태초에 당근과 채찍이 있었다 (사람을 움직이는 방법은 두가지다,조종 그리고 영감)

다른 사람을 움직이는 방법은 단 두가지다.

어쩔수 없이 그렇게 하게 만들거나 아니면 기꺼이 그렇게 하도록 만들거나, 다른말로 하면 조종과 영감이다.

 

 

조종 1가격 - 중독을 유발하는 조종 전략

물론 기업은 가격 카드를 꺼내고 싶어 하지 않는다. 하지만 어쩔수 없이 그렇게 할때가 있다. 효과를 잘 알기 떄문이다. 효과가 너무 커서 가끔은 도저히 유혹을 물리치기 힘들때가 있다. 경쟁자가 득실득실한 레드오션 시장에 신규 진출하는 기업이 있다. 그렇다면 가장 용이한 방법은 가격 인하다.

가격이라는 조종 전략에는 늘 희생이 따른다. 문제는 수익중 얼마를 기꺼이 희생할 용의가 있느냐 하는것이다.

 

조종2 프로모션- 선의가 아닌 의도된 함정

1+1,'무료증정'등의 프로모션은 너무도 흔히 사용하는 조종 방법이라 처음에는 조종당한다는 사실조차 인식하지 못한다.만약 디지털 카메라 같은 것을 사기 위해 매장에 나가게 된다면, 자신의 의사결정 방식을 유심히 살펴보기 바란다.용량,화소, 가격, 브랜드, 디자인, 모든면에서 흡족한 제품 두세개는 쉽게 골라낼수 있을것이다. 그런데 하나에는 프로모션이 걸려있다.

 

가방이나 메모리카드를 준다는 따위의.  특징이 비슷할때, 이 별것 아닌 추가사항이 때로는 결정을 좌우하게 된다.

아무 대가 없이 뭔가를 거저 주는 상대가 있다면, 그쪽과 손을 잡게 될 공산이 커진다. 가격이 그렇듯 프로모션은 가지적 효과를 낳는다.

 

조종3두려움-설득을 위해 사용하는 바나나 권총

주머니속에 바나나를 넣고 직원을 위협해 은행을 턴다면, 당연히 강도도 처벌을 받을것이다. 물론 총기에 부상당할 위험은 존재하지 않는다. 하지만 법은 진짜 권총으로 위협한 것과 동일하게 간주한다. 합리적인 판단이다. 상대에게 두려움을 품게 함으로써 자기 필요를 채울 목적으로 한 행동이기 떄문이다. 실체가 있든 없든, 두려울이라는 감정을 품게 만드는것은 매우 강력한 조종법이다.

 

조종4 열망- 손쉽게 목적지에 다달시켜준다는 거짓말

두려움이 끔찌이 싫은 무언가를 하지 않도록 동기부여를 한다면, 열망은 하고 싶거나 갖고 싶은 무언가를 향해 끌려가도록 만든다. 당연히 회사는 이 열망을 부추기는게 얼마나 중요한지 판매사원들에게 누차 강조한다.

 

조종5 집단 압박- 나만 뒤처져선 안된다는 불안에 호소

"치과의사 다섯명 중 네명은 트라이덴트 껌을 선호합니다."

껌을 팔기 위한 광고 내요이다

"셰계 최고 대학교에서 실시한 더블블라인드 연구에 의하면 ..........."

심야 시간대에 등장하는 해설 식 광고는 몰아친다.

"전문가들에게 좋은 제품이라면 여러분에게도 좋습니다."

광고는 계속 꼬드긴다. 다른 광고에서는 은근히 애를 태우기도 한다.

 

조종6 트랜드 혹은 혁신-포장을 달리한 낡은것

디자인과 기술의 혁신을 통해 우리는 최신 휴대전화를 탄생시켯습니다.

항공기 동체에 쓰이는 알루미늄 바디를 채택했고, 내장 안테나, 에칭 키패드 등 선전기술을 탑재해 두께가 13.9mm에 불과한 최고의 제품을 만들어냈습니다.

 

2004녀 모토로라가 언론에 발표한 내용이다. 극도의 경쟁 상황이든 휴대전화 시장에서 최신 기술로 무장한 혁신적 제조사로 발돋음한다는 야심찬 선언이다.

효과는 있었다. 수백만이 소비자들이 이 제품을 구입하려고 법석을 피웟다. 레드카펫 위에서 레이저를 든 유명 연예인들이 포착되었다 몇몇 국가의 통수권자들이 레이저로 통화하는 모습도 눈에 뛰었다. 5,000만대 판매를 돌파하자, 레이저의 성공을 부정하는 사람은 아무도 없었다.

 

원하는것을 얻기 위해 어디까지 희생할수 있는가

사실 조종의 효과에 의의를 제기하기는 어렵다. 조종은 소비자의 행동에 영향을 미침으로써, 상당한 수준까지 성과를 얻게 해주기 때문이다. 그러나 얻는것이 있는만큼 잃는 것도 있다. 특히 조종으로는 충성도를 만들어낼수 없다. 게다가 이익은 단기에 국한되는 반면, 시간이 흐를수록 대가는 더 커진다. 게다가 구매자와 판매자 모두 스트렛스가 가중된다.

 

자금이 풍부해 베팅을 할 여력이 충분하고 장기적 효과는 필요없고 단기수익만 달성해도 무방하다면 이 전술은 유용하다

 

ㅡㅡㅡ책의 내용일부 발췌ㅡㅡㅡ