고객을 열배로 늘리는 방법/여자소자본 창업

고객을 열배로 늘리는 방법

한사람의 고객을 만족시키면 열명의 고객을 만들수 있다.

 그러나 한사람의 고객을 실망시키면 열명의 기존 고객과 백명의 미래 고객을 떠나게 한다. 서비스 사업에는 상당히 종합적인 테크닉이 사용된다. 고객을 만족키려면 가격, 품질, 청결, 친절 등 모든것이 필요하다.

 

 이중 어느 하나라도 소홀하면 고객은 떠난다. 이것을 다 만족하더라도 떠나는 수도 있다. 시대 흐름이나 변화때문이다.또한 일반적인 식당이나 미용실 같은 경우, 한번 방문한 고객이 다시 찾아오지 않는 '단발고객'의 비율은 생각보다 꽤 높다. 20~30%가 아닌 70%에 육박한다. 이런 데이터들은 카드 사용내역을 추적해보면 정확히 산출해낼수 있다.

 

매장에 새로운 손님을 한명 데려오는 마케팅 비용은 그 고객이 지불한 금액보다 높은 경우가 허다하다. 결국 한번 온 고객을 다시 불러들이게 하는 것이야말로 최고의 매출 증대 방법이다. 내 매장에 들어온 손님에게 지극한 환대를 보여야 할 가장 큰 이유다. 사업주 입장으로는 고객 한분 한분이 매장 안으로 발을 디뎠다는 것이 얼마나 대단한 사건인가에 주목하고 고객 한명을 만족시키는데 모든 노력을 다해야 한다.

대부분의 사업가들은 신규고객을 확보하는데 상당히 많은 노력과 자본을 투여한다. 그러나 현명한 사업가라면 단발고객을 상대로 그 비용이나 노력을 기울이는 것이 훨씬 더 효율적이라는 것을 안다. 사업가들은 신규고객을 끌어들이기 위해 엄청난 광고비와 할인 혜택 또는 원가에 가까운 미끼 상품 등을 내걸지만, 그렇게 불러 모은 신규고객이 고정고객으로 남을수 있도록 한는 것에 대해서는 신규고객 모집만큼의 정성을 안 들인다. 구멍 뚫린 어망에 잡은 물고기를 넣어놓고 다른 물고기를 잡으러 다니는 셈이다.

 

 사름들은 흔히 고객을 끌어들이는 힘이 가격이라고 착각한다. 가격은 고객을 끌어들이는 요소 중에 하나일 뿐 전부가 아니다. 또한 여러 요소중에도 지극히 작은 요소 중에 하나다. 당신이 선호하는 매장이나 당신이 자주 가는 업체를 보아도 단순히 싸게 판다고 자주 다니지 않는다는 것을 쉽게 느낄것이다.

소비자는 자신의 돈을 사용할때 가치를 중심으로 사용한다. 싼 가격에 가치를 느낄때는 동일 공산품이 동일 상권 안에서 결쟁할때 뿐이다. 스위스 융프라우효흐 역에서는 한국 컵라면이 8000원이다. 한국 편의점에서는 850원이면 살수 있다 해도 알프스 산을 발아래 두고 먹는 컵라면은 다른 가치다. 그래서 그곳에 가는 모든 한국 사람들은 컵라면을 먹는다. 소비자가 가격만 중시한다고 믿는 그것에만 초점을 맞추는 경영자는 실패한다.

 

소비자에게 내 상품과 매장이 주는 가치를 만들려 노력해야 한다. 내 매장에 찾아오고 내 상품을 사려는 이유를 만들어놓아야 한다. 다행히 그 이유라는 것은 참 많다.건강, 사치, 안정감,도덕성, 유대감,호기심,편리성, 미용,사회적 책임감, 교훈, 흥미 등과 같이 특정한 가치들은 수없이 많다. 그러나 유능한 사업가가 되길 바란다면 소비자에게 상품을 팔려 하지 말고 가치를 팔려고 생각해야 한다.

 

사업을 운영하더라도 나 자신은 한편으로 소비자요 고객이다. 내가 어떤 대우를 원하고 어떤 매장에서 어떤 식으로 상품을 구매하는지 가만히 생각해보면 모든 답이 보인다. 내가 고객에게 상품이 아닌 가치를 팔려고 마음먹는 순간, 나는 장사꾼이 아닌 사업가로 성장한다. 이것은 모든 사업의 가장 기본적 구조이자 원리다.

 

ㅡㅡㅡ책의 내용일부 발췌ㅡㅡㅡ